Distribution hôtelière : les nouvelles règles du jeu en 2026

Une distribution hôtelière en pleine évolution

La distribution hôtelière connaît de profondes transformations. Entre l’évolution des habitudes de réservation, l’intelligence artificielle, la multiplication des canaux de vente et les enjeux de rentabilité, les professionnels doivent aujourd’hui adapter leurs stratégies.

Lors de Food Hotel Tech 2026, plusieurs experts du secteur ont échangé autour de ces nouveaux défis :

• Romain Trollet, Président & fondateur du Groupe Assas Hotels ;

• Jean-Dominique Brivet, Chief Product Officer chez D-EDGE ;

• Maxime Blot, Hôtelier Meilleur Ouvrier de France et fondateur de Hospitality Insiders ;

• Damini Lykidi-Diehl, Chief Commercial Officer EMEA chez D-EDGE.

Leurs regards croisés ont permis de mieux comprendre les évolutions de la distribution hôtelière et les leviers à activer pour rester compétitif.

Les OTA restent importantes, mais le direct doit progresser

Les plateformes de réservation en ligne, ou OTA, restent incontournables pour développer la visibilité d’un établissement et toucher de nouvelles clientèles.

Cependant, les commissions et la dépendance à certains canaux peuvent peser sur la rentabilité des hôtels. L’enjeu est donc de trouver le bon équilibre entre réservations via les OTA et réservations directes.

Pour cela, le site officiel de l’hôtel doit être pensé comme un véritable canal de conversion, avec :

• un parcours de réservation simple ;

• des contenus rassurants et actualisés ;

• une expérience mobile optimisée ;

• des offres ou avantages liés à la réservation directe ;

• une politique tarifaire cohérente.

L’objectif n’est pas de supprimer les intermédiaires, mais de mieux maîtriser son mix de distribution.

L’intelligence artificielle change les usages

L’intelligence artificielle transforme progressivement les comportements des voyageurs et les outils utilisés par les professionnels de l’hôtellerie.

Les clients utilisent de plus en plus les moteurs de recherche et les assistants conversationnels pour préparer leurs séjours, comparer les établissements et obtenir des recommandations.

Les hôtels doivent donc réfléchir à leur visibilité dans ces nouveaux parcours de recherche.

L’IA peut également aider les équipes à :

• analyser les comportements de réservation ;

• mieux exploiter les données clients ;

• personnaliser les offres ;

• optimiser les contenus ;

• anticiper la demande ;

• gagner du temps sur certaines tâches.

La technologie ne remplace toutefois pas l’expertise humaine. Elle doit avant tout permettre aux équipes de prendre de meilleures décisions et de se concentrer sur la relation client.

La donnée au cœur de la performance

Une stratégie de distribution hôtelière efficace repose sur une bonne exploitation des données.

Historique des réservations, origine des clients, taux d’occupation, panier moyen ou performance des différents canaux : ces informations permettent d’identifier les leviers les plus rentables.

Une réservation supplémentaire n’a en effet pas la même valeur selon le canal utilisé, les commissions appliquées et la possibilité de fidéliser le client.

Les hôtels doivent donc suivre plusieurs indicateurs pour piloter leur distribution, et pas uniquement le taux d’occupation.

Des outils connectés pour gagner en efficacité

Le PMS, le channel manager, le moteur de réservation, le CRM et les outils de pilotage doivent fonctionner de manière coordonnée.

Lorsque les outils communiquent correctement, les établissements peuvent limiter les erreurs de disponibilité, éviter les écarts tarifaires et réduire les tâches manuelles.

Cette interconnexion permet également aux équipes de gagner en réactivité et d’améliorer l’expérience client.

Les principaux enseignements

Les échanges entre Romain Trollet, Jean-Dominique Brivet, Maxime Blot et Damini Lykidi-Diehl montrent que la distribution hôtelière est devenue un enjeu stratégique majeur.

En 2026, les établissements doivent notamment :

• diversifier leurs canaux de réservation ;

• mieux maîtriser leurs coûts de distribution ;

• développer la réservation directe ;

• exploiter leurs données ;

• anticiper l’impact de l’intelligence artificielle ;

• améliorer leur parcours client ;

• connecter efficacement leurs outils.

La distribution hôtelière de demain sera donc plus digitale, plus personnalisée et davantage pilotée par la donnée.

Pour aller plus loin

Vous souhaitez approfondir les enjeux de la distribution hôtelière et découvrir les solutions proposées par D-EDGE ? Consultez le site officiel de D-EDGE.

Pour en savoir plus sur Maxime Blot et ses réflexions autour de l’hôtellerie, retrouvez également son profil sur Hospitality Insiders.

Vous pouvez aussi revoir l’intégralité de la conférence :
Voir le replay complet sur YouTube.